行家教你玩拍卖（下）

本文选自《时间·艺术》2013年3月·增刊（总第310期）

《时间·艺术》华语圈最专业的手表杂志

原文标题：拍卖

撰文：张澍生

成交

2011年摩纳哥Only Watch拍卖现场不锈钢Ref.3939这一标的成交

拍卖得手后，就要按下槌价加上佣金付款。现在三大行的佣金都是25%，超过一定额度是20%。佣金多年来有很多变化，最低时是10%-15%，也有高过现在。佳士得曾有段时间佣金太高，被人诉诸不正当竞争，罪名成立要退还多收的买家佣金。

成交本来没什么好写的，不就是简单的交款取表吗？其实不然，佳士得和苏富比这两大行对付款条件卡得很严，现金付款不能超过8万港币，银行付款必须是自己名下的户口，若他人代付，就要代付人写书面声明，美其名为防洗钱，还有很多不近人情的繁文缛节。这些关卡不见得可以堵住“犯罪”，反被认为是店大欺客，把绝大部分爱表人士搞得很烦很狼狈。有一次我用了和老婆联名的账户汇款伦敦，苏富比一定要我提供她的身份证以及我和她的关系证明，几千英镑几乎要把我的结婚证公诸于众，乡土气息浓厚的黑白照片对着全世界傻笑，成为张晓刚天价油画的原型。相比之下，安记就人性化很多，任何方式任何户口无任欢迎无需表白。

也有个别不买账的大买家，就是不认两大行的这些规矩，比如，就用别人的账户付款，你若不要，就当流拍，甚至断交，听说最后还是拍卖行让步了，这世界这年头哪有跟钱过不去的呀。但我的运气就没这么好了，硬是塞钱不要，还被佳士得羞辱了一番。

2010年11月15日佳士得日内瓦秋拍，得表两只，PATEK PHILIPPE（百达翡丽）是我的，另一只PANERAI（沛纳海）是帮朋友拍的，为图省便，我叫朋友将他PANERAI（沛纳海）的款直接汇到日内瓦。十天后，表到香港，我拿着自己署名的本票到佳士得取这两只表，但佳士得不放，理由是日内瓦虽然收到PANERAI（沛纳海）的款但不是我名字汇出的，要退款，这是我第一次领教有钱不收的大家风范。于是我只能退而求其次，要求凭我的本票先放我的PATEK PHILIPPE（百达翡丽），PANERAI（沛纳海）另案处理。香港方面说做不了主，要下午请示日内瓦。

我再上佳士得时答复说日内瓦不同意这样做，因为两个Lot都是我的名下，只能同时放，不能先放某一只。天下哪有这个道理，就等于买表，先买一只，再买一只，分开付款，有何不妥？再次离开佳士得，本想打道回府，但由于这只PATEK PHILIPPE（百达翡丽）我要在台湾加装透明后盖，台湾的朋友正在香港等我。无奈之下，只得再登三宝殿，我提出，只要先放PATEK PHILIPPE（百达翡丽），我怎么配合都行。我主动提出，佳士得可以刷我的信用卡作PANERAI（沛纳海）的担保，先放PATEK PHILIPPE（百达翡丽），等PANERAI（沛纳海）的款从日内瓦退回给我朋友之后，再以我的名义汇到日内瓦，收妥后再择日取PANERAI（沛纳海）并退回我的担保......我觉得这是自己吃亏而成全佳士得的万全之策，没想到佳士得说这样做对不同的卖家有失公平（这个道理有点深奥），还是拒绝。

我在香港已比原计划多呆了一天，两天上了三次佳士得，一再塞钱一味不要，一再退让一无所获。是可忍孰不可忍！我决定弃标不要了，大不了上佳士得的黑名单，但我以后仍可以用别人的名字参拍，更甚至，没有佳士得也不会地球不转。我于是马上电话我朋友，两只表都不要了，跟佳士得一刀两断！但万万没有想到，佳士得在我头上拉屎拉尿，这位朋友居然还不肯放弃他的PANERAI（沛纳海），令我瞬间积聚的雄性荷尔蒙硬生生被中和掉，命根儿差不多出现高潮居然被提前拔出来了。他不撒手，我就不能发作，只能继续低声下气，至今我还认为是奇耻大辱，对朋友间患难见真情有更深的感悟。

经验

钟表拍卖的游戏规则并不深奥，但要运用自如得心应手还得靠经验。参与拍卖有各路英豪，目的各异。博物馆或超级收藏家，留意的只是拍卖目录的封面封底，现场的高潮都由他们制造；二手店家或炒客，买入只为以后卖出；但大部分还是像我一样的普通收藏者，我的经验也仅限于此。

经验其实很简单：一颗平常心，充分做功课。一场拍卖，拍卖官总希望掀出高潮，给你电话的人也非等闲之辈，一口一价声声急，没有平常心很容易被气氛误导。其实，颗粒无收没理由沮丧，因为并无损失。反而一网打尽，也难言高兴，你的标全中了，是否创了新高？也不是很高明的结果。除了平常心，还要先做足功课，因为开拍时场面混乱，机会稍纵即逝。做到胸有成竹后，更有平常心。对于普通收藏者而言，说到底，一场拍卖就是一场游戏，玩玩而已，这一场稍有遗憾或不够尽兴，还有下一场，就怕你没这么一长串零的存折陪拍卖行玩下去。

拍卖前如何做功课？就是细读目录看预展，遇到问题问专家。上一期已有详述。总结自己多年的得失，所有遗憾都是功课不足做成的。再补充一点，看目录，除了研究品牌、功能和估价，还要特别留意所附的包装和配件，很多入门者都会大意，其实会相当程度地影响成交价。尤其是限量表，有很多杂七杂八的证书和非同一般的盒子。

在做功课的时候，有时会碰到这样一个难题，有朋友看上同一个拍品，如果都不相让，只有拍卖行偷笑。有一种解决方案是，说出各自的心理价位，然后低的让高的，但实践证明其实是高的让低的，因为到了朋友的低价位，你就不好意思往上叫，犹豫之间下槌了，你的朋友在你的价位之下成功，这种事情我经历过，霍爷就更多了，他的性格是孔融学习的榜样。另一种解决方案更为常见，就是有一位高风亮节，成全另一位。这就要看是什么人了，谦谦君子如锺大师和霍爷是可以的，我和霍爷之间就经常谦让，因为相互能体会并欣赏对方的让步，下次就让回去。但事实上很多“朋友”得手后不见得谢你，以后还一如既往继续占你的便宜。所以，我奉劝各位朋友，最好的解决方案是，志在必得的拍品就不要打探朋友的意图，没到自己的价位绝不撒手，反正是公开公平竞争。至于可要可不要的玩意儿，不妨谦让一下。

位于伦敦邦德街的苏富比办公楼

帮人拍卖，我经常干，但并不怎么得心应手心情舒畅。尤其委托人是刚涉足拍卖又小肚鸡肠的，因为他们一般都不看预展，拍品到手就发现与期望颇有落差，并且拿到的可能是光秃秃的表头，鳄鱼皮带还留在纽约或日内瓦。有一次本来是开筵庆贺处女拍成功，但其人整顿饭都在骂骂咧咧，话虽然是冲着拍卖行的，但我脸皮薄，怎么听着都是朝我来的，至少我未尽到告知详情的责任。其实他不知道，拍卖行的佣金是净收的，表回香港的运费、保险等杂费都要买家另付，异地付款再收手续费，这些费用在吃饭之前我自己都咽下去了，没算在他的应付款内。但朋友不满意，我连拍卖欠账都懒得去追，于是此人的账单比我公司的不良债务更难处理。我的脾气在表坛有口皆碑，但其实我不是很大量的人，下次就不敢跟这种人玩了。

以上可能是特例，但托人拍卖的人，总应该看看预展，尤其是古董表，实在不能去，尽量委托资深的专家代劳，不然很难理解“好少少贵多多”的奥妙。

还有尴尬事，有时别人委托我代拍的目标刚好是自己的心头好，朋友之间难表隐情，只好割爱。所以，如果你要托好友代拍，你的第一句话就要问清楚你的所托是否他的所爱，这是朋友之间最基本的修养。

还有一些成功秘笈，不想现在公开透露，怕搬石头砸自己脚。等我退出江湖之后，再和盘托出。

研讨

除了觉得拍卖好玩，其实一直在留意个中规律，在此与大家分享一下我的思考。

我很怀念Patrizzi当政时期的安帝古伦，原因之一是有很好玩的无声拍卖（Silent Auctions）。就是在预展期间，除了目录上的拍品，还有一大堆不在目录的钟表挂上Lot号码（不是目录上的号码），标上估价放在那里，随便看，你愿意出多少价就写在纸上以暗标形式交给工作人员。拍卖行收到所有报价之后绝对保密并过滤出中标者，到正式拍卖结束后，同时公布无声拍卖的结果。中标者是出最高价的人，但成交价却不取这个最高价，而取第二高（次高）价加上佣金，如果加上佣金超过了最高价，才用最高价。

拍卖成交不用最高价而用次高价，正是这一点引起我的注意。我原来以为这是Patrizzi本人的创新，因为他是鬼才，点子很多，后来才知道是大名鼎鼎的诺贝尔奖获得者维克里（Vickrey）在1961年的设计。为什么无声拍卖不像公开拍卖用最高价而用次高价成交呢？这里面是有学问的。

在拍卖实践中，一个人的心理底价和真正出价经常有差异，这与当时氛围和个人性格都有关系，不然就没有“后悔”之说了。无声拍卖如果像公开拍卖取最高价成交，就有可能出现以下结果。比如有一个标估价5万-6万，甲愿出8万，乙愿出7万5。但由于是暗标信息不对称，当甲下标时可能犯嘀咕（王寂就经常这样）：假若大家最高只出到6万，我出8万会不会成了冤大头，犹豫之间可能只下7万，而乙可能是雷厉风行的人，就下7万5，乙中标，甲就会好不生悔，因为自己原来的心理底价高于中标价。理论上说，拍卖的最佳结果应该是：拍品最终被愿出最高价者拿下，送拍者得到最好的价钱，拍卖行赚取最高的佣金，成功的拍卖设计就应是这样。但往往事与愿违，由于每个人拍卖的心态和策略不同，拍品最终未必为愿出最高价者得到。

但如果拍卖行采用维克里的妙计，即以最高价中标，但以次高价成交，就可以避免这种遗憾。如果排除共谋，所有人都会没有顾虑地一次性报出自己真正的底价。甲如愿出8万，就会直接写8万。因为如果乙或其他人想投机出低价，甲也能共享这个投机的成果——以次高价而不是8万成交。如有人高于8万，甲不介意，因为超出了他的意愿。如果甲压低至7万出价，而乙在7万与8万之间出价，甲就会后悔压低出价，还不如迳写8万。所以这种制度设计，较好地解决了无声拍卖的博弈难题。

但为什么公开拍卖不能用次高价成交呢？这很简单，因为是公开的，当甲叫到6万时，乙叫100万，就没人敢跟了，乙以次高价6万成交，把很多愿出6万以上的人都封杀了。

我们现在拍卖采取每口向上的叫价方式是传统的英国式拍卖，其中一个缺点是比较拖沓，较难控制每个标的时间。就算我只是坐在旁边看热闹，一场拍卖跟下来，都差不多要虚脱，更何况是工作人员。如果是标王，多费点时间也还热闹，最讨厌的是一大堆几千一万的玩儿，一千一千地往上加，都打瞌睡了还没轮到自己的目标。

在此，我提出自己认为理想的拍卖模式。10万以下的东西，采取荷兰式拍卖，就是一口一口往下（不是往上）叫，只要有人举牌，这个标就他中了，省很多时间。比如，估价5万-6万的拍品，从12万起往下叫，到10万有人举牌，就是他的了，如果没有，再往下叫，到8万有人举牌，就在8万停止，如此类推。当然会有几个人同时举牌的情况，那就在这个价位上马上改为英式拍卖往上叫，决出一个胜者。

也就是说，一场拍卖的前半段，先用荷兰式拍卖风卷残云把10万以下的标清理掉，再用英式拍卖对付中高价的拍品。我觉得起码省一半时间。把低价拍品高速处理掉，并不是不尊重拍低价标的朋友，而是这个价位即使失手，损失都在可忍受范围，不妨快点，时间对于大家都是宝贵的。至于拍卖行就更乐见其快，低价标的佣金微乎其微。

荷兰式的下行叫价较之英式上行叫价，肯定少了你争我夺往上哄抬的热闹场面，有人据此认为荷兰式拍卖的成交价应该低于英式，可能也是拍卖行不愿采取的原因。但我却认为不一定，甚至有可能拍得比英式还高。还是举上例，估价5万-6万的拍品，你的心理价位是8万，如用英式，从4万往上叫，可能到了6万甚至更低就下槌了，你就“省”了2万。但如果用荷兰式从12万往下压，到了8万你就不敢犹豫，马上举牌，结果比英式还高，这正是拍卖行应该偷笑的。

除了英式和荷兰式，拍卖方式其实还有很多，钟表拍卖是否只有现行的英式适合，的确值得探讨。（完）

学习了

学习了

拍卖的经验真的要靠自己去在实践中摸索。要真金白银的买东西才能知道应该什么方法更适合自己。把豪哥的话再说明白一点：拍卖要自己看预展自己拍，不要委托别人进行拍卖给人家添麻烦。现在网络，电话那么方便，为什么不自己进行？

说的很详细啊。给许多初进拍卖场的朋友很好的建议啊

佳士德最难搞了，朋友让两位大佬陪着去取我拍下的表 (一只是他的)，也吃过闭门羹。就是支票上面的名字问题。。。

学习了

好多知识，特别关于拍卖的方法讲究有意思

科普贴，顶！